Definición de Enfoque

Se conoce con el término de enfoque a la manera a través de la cual un individuo, grupo, empresa, entre otros, considerarán un determinado punto en cuestión, asunto o problema, en términos de una negociación, es decir, sería algo así como el plan que desplegarán y cómo lo llevarán a cabo para lograr que ese asunto que requiere resolución llegue a buen puerto, a tener un final feliz.

Tradicionalmente, en el medio de una negociación, cualquiera sea su motivación, existirán cuatro enfoques básicos, que son: pierdo-gana, pierdo-pierde, gano-pierde y gano-gana. Como es fácil de deducir, el primero de los términos corresponderá a nuestra percepción acerca de nuestra posición dentro de la negociación y el segundo término corresponderá a la percepción que tengamos nosotros de la situación del otro o contrario en la negociación.

Entonces, cuando pierdo es porque estoy obteniendo acuerdos por debajo de mis objetivos previos, cuando gano es porque aquellos objetivos que me propuse antes de comenzar la negociación fueron superados, en tanto, cuando el gana es porque ha obtenido acuerdos por encima de los objetivos que se propuso y cuando pierde, en ese caso, los objetivos, por supuesto. no se habrán cumplido y estarán muy por debajo de las expectativas previas.

De todos, aunque por supuesto el que menos se da, es el de gana-gano, este está considerado como el enfoque más honesto porque en este caso las dos partes intervinientes en la negociación saldrán ganadoras.

En el caso de las empresas, por ejemplo, el mejor enfoque a tomar será aquel que comprenda todo aquello que la organización se haya propuesto previamente para desarrollar y que claro esté sólidamente fundamentado sobre una lógica clara y definida.