Definición de Persuasión

Gemma Alvarado
Lic. en Psicología. Mtra. en Humanidades

La persuasión es un proceso que, si bien tiene un impacto altamente psicológico, también tiene un factor determinante dentro de la comunicación. Mediante este proceso se puede llegar a convencer a una o varias personas por medio de argumentos convincentes de hacer o validar la información que se está haciendo llegar.

¿Por qué es importante la persuasión en nuestro día a día? La persuasión es una gran herramienta no sólo por su posibilidad y poder de convencimiento de una idea a una persona, sino porque en el mejor de los casos puede crear un cambio de actitud en la persona que recibe el mensaje o la idea. El acto de persuadir a una persona puede resultar de gran utilidad para lograr un plano de mutuo entendimiento y colaboración en el logro de una tarea en común, la toma de una decisión en conjunto o disuadir a una persona de no cometer un acto equivocado. Estos ejemplos indican que diariamente la persuasión llega como una forma de poder comunicarnos y transmitir cierto mensaje de manera convincente.

Elementos dentro del proceso de persuasión

Para entender de mejor forma cómo funciona la persuasión es necesario entender a detalle cómo se pone en marcha, para ello es necesario entender que hay una serie de elementos que son clave y que se indican a continuación:

I. Emisor: Se trata de la fuente de información del mensaje. El emisor no sólo deberá contar con la información, se depende de ciertas características propias de su persona para que en primera instancia este elemento pueda ser contundente en el proceso de persuasión. Rasgos de personalidad como el atractivo, carisma, liderazgo, poder y potencia en entregar el mensaje son aspectos que juegan a favor del emisor al momento de entregar el mensaje. La credibilidad radica en que se entregue el mensaje con suficiente firmeza y argumentos que sean convincentes. También es importante transmitir de forma clara, ya sea de forma visual, auditiva, etc. Si el emisor tiene claro qué canales de comunicación va a usar, eso augura una correcta entrega del mensaje.

II. Mensaje: En este caso el contenido debe contar con organización, claridad y simpleza, para asegurar que la idea quede clara para cualquier persona sin importar sus condiciones. En un segundo plano, el mensaje debe ser racional, tener argumentos precisos que, si bien sean sometidos a discusión, los argumentos a favor sean contundentes para asegurar la efectividad del mensaje.

III. Receptor: Por lo general, este elemento es de los más subestimados de los 3 que han sido mencionados en este texto. Por lo general hay asociaciones con respecto al nivel de inteligencia, grados de estudios o de autoestima con los que se asocia una mayor propensión a ser convencidos fácilmente. Sin embargo, la calidad de la recepción radica en un proceso más complejo. Es necesario tener en cuenta obviamente las características de la o las personas receptoras: edad, nivel de estudios, nivel de creencias, autoestima, facilidad de susceptibilidad, su escala de valores, etc. Esto permite dimensionar a quien se intenta convencer y bajo qué argumentos, más racionales o bien apelar a los argumentos emocionales. Pero también es importante agregar a todo lo anterior el contexto en el que se está entregando el mensaje al receptor, ya que aspectos como ruido, clima, molestias fisiológicas, entre otros, afectan en gran medida la efectividad de la persuasión.

Como se pudo analizar, el proceso pareciera simple, pero sus tres elementos principales dependen a su vez de muchísimos otros factores sobre los cuales repercute la correcta realización de convencer a otra persona de aceptar una información. La persuasión bien ejecutada resulta de gran valor en diferentes entornos y grupos, ya que permite insertar un mensaje que muchas veces requiere unificación de muchas personas para materializar una idea.

También un correcto proceso de persuasión requiere de un alto nivel de empatía por parte del emisor para poder llegar a conectar de manera inicial con el receptor y no depender de que este tenga un alto nivel de susceptibilidad a los mensajes. A veces el emisor sólo se enfoca en su poder de convencimiento o en el poder de su mensaje pero el receptor es el elemento más importante sin duda del proceso y saber llegar al receptor es de los puntos claves en lograr un proceso de persuasión exitosa. Cuando el emisor tiene claro a quién pretende entregar un mensaje y por qué espera que esa persona acepte, es muy posible que el proceso de persuasión sea mucho más simple para el emisor.

La persuasión demuestra la capacidad que tenemos los seres humanos para entregar mensajes y que hay quienes están receptivos a aceptarlos. En la historia muchos grandes sucesos sociales y políticos se han propiciado por este correcto proceso.

Por: Gemma Alvarado. Licenciada en Psicología. Maestra en Humanidades por la Universidad Autónoma del Estado de México.

Art. actualizado: Agsoto 2023; sobre el original de septiembre, 2010.

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